「第3回 MarkeMedia Days」オンラインセミナー(小野)

マーケティング

2020年5月26日、27日に開催された「第3回 MarkeMedia Days」を視聴しましたので、感想をまとめます。 いつも都内の遠くまで行かないと聞けないセミナーが、多摩エリアからオンラインで参加できることは、田舎人にとっては、非常にありがたかったです…。(開催される方々は大変だったと思います、ありがとうございます。)



BtoB企業のための動画活用術 ~Withコロナ時代を見据えて~

コロナウイルスで影響をうけている企業は91%にのぼっています。対面商談がしにくくなったことで営業プロセスが変わり、動画が有効であるというお話でした。電話・メールで説明し動画を送付、その後にオンラインミーティングをする流れを作るわけですね。

動画はとても有効だと思いますが、iPhoneでも十分できる時代だと思います。工場見学を動画に撮ったり、お客様がいらっしゃった時にサンプルを説明することと同じことを行って動画をとったり。プロに頼んで20分の動画1本より、自分たちで手作りして2分の動画を10本の方が中小製造業には、効果的だと思います。なぜか?反応率を見て、作り変えることができるからです。動画って、もうそういうものだと思うのですが。



なぜ貴社のMAはうまくいかないのか?成功をしているBtoB企業が必ず実践している4つのポイント

ポイントは4点ありましたが、その一つは「リードを捨てずに循環させる仕組みがある」でした。インサイドセールスの本を読んでも、この「リサイクル」の仕組みを持っているかどうかで、結果は大きくことなるようです。 これはつまり、一度商談して「今は要らない」と言われた人をそのまま放置せず、再度必要になるかもしれないから、半年後にもう一度アプローチする、などを意味します。人手で管理するのは大変ですから、ツールが必要になります。



なぜ日本のBtoBマーケティングは繋がらないのか ~メカニズムを解き明かす~

BtoBのマーケティングとは、リサーチ、ブランド、案件創出で、そして日本は圧倒的に「案件創出」が弱い。そのソリューションとして、デマンドセンターを作ろうというお話でした。 「デマンドセンター」について深くは触れていませんでしたが、勉強したいと思いました。セールスとマーケティング、それにプロダクトに関する情報を一箇所に集めるのがデマンドセンター。日本は、情報がバラバラになっているので、生産性が世界と比較して低く、競争力が発揮できないというこでした。



試行錯誤から学んだ、キーエンス流「データ活用10のルール」

キーエンスがどのようにデータ活用しているかというお話でした。 トランザクションにこそ、顧客の隠れた声があるということで、自社開発ツールKIの説明がありました。 このツールがすごそうで、トランザクションを読み込んで、例えば「リピート率に影響を与えている要素を抽出する」コマンドを送ると、AIが自動的に判定してくれるというものです。

衝撃だったのは、顧客を、いくつかのセグメントに分けるのではなく、一括でそんなことができて効果的なのだろうか?ということです。 顧客セグメントを分類し、セグメントごとに施策を考えるのではなく、AIが入ると、トランザクションデータさえあれば、施策がでてくるのだとすると…、すごい世界だなと思いました。人間の手間がすごく減りそう。



チャットボットを活用した会話型マーケティングの事例500件から読み解く、抑えるべき7つの実践テクニック

ここで参考になったのは、チャットボットは、EFO(入力フォーム最適化)だという話でした。チャットボットって、Q&A形式で答えを導いてくれるもののイメージしか無かったのですが、紹介されていたのは、普通の入力フォームでも実現できるフォーム項目を、チャットボットにしたパターンでした。

通常のフォームは、項目が多いと「入力することがたくさんある」という印象をうけますよね。でも、チャットボットでいくつかの対話のあとに、住所は?問い合わせ内容は?と対話形式で必要なことを入力させるだけで、「簡単な」感じがします。確かに。

なぜフォームよりチャットボットの方がCVRが高くなるかという理由は、驚きの「指を動かす量が少なくて済むから」というお話でした。つくづく、人間とは面倒くさがりな生き物ですね。 チャットボットは、今年作ってみたいものの一つに入っています。



国産No.1MAベンダーのインサイドセールス責任者が語る!インサイドセールスの効果を最大化するMAツールの活用方法

インサイドセールスで営業の役割を分業化することで、全体の受注数を上げられるというお話でした。

商談数最大化のための9つの取り組み

【リード数】
1.ホワイトペーパーの作成・設置
2.企業IPからのリスト作成

【接触数】
3.担当到達率の高い時間帯の分析
4.フォーム項目の最適化
5.アラートメールの活用

【アポ数】
6.Webコンテンツの閲覧状況による検討度合いの把握
7.メールマーケティングによる検討度合いの把握
8.ポテンシャル情報を活用したターゲッティング
9.予約システムの活用

今年は、弊社でも、ホワイトペーパー作成ブームでして(わたしが)、ホワイトペーパー戦略をガシガシ取り組んでいきます。



10年ほど前に、リアル小売はなぜネットショップに負けたのか、という話が何かの本に書かれていて、それは「ネットショップはリピート戦略を行っているが、リアルは行っていないからだ。これは、ネットとリアルの闘いではない。」 という意見にとても納得したことを思い出しました。ネットショップでは、購入者のデータは全てデジタルデータになっていますし、顧客セグメントを作って、セグメントごとに異なるアプローチで優良顧客化する仕組みは、わりと安価なネットショップシステムにも搭載されています。 そして、ネットショップでは、セグメントごとにメールマガジンの内容を変えて「毎日メルマガ!」という企業も多くありました。

比べてリアル小売店は、お店に来てくれる人に再アプローチする手段がないのです。ポイントカードや会員カードで個人情報を取らない限り…。でもそれも、LINEやSNSの登場で変わりましたね。

BtoBも、リアルよりオンラインでの活動が増えるということは、取得するデータが増えるということで、ざっくり「見込み客」ではなく、細分化してアプローチする方法が、やっとやってきた!という感じで、ワクワクしています。オンラインセミナーはとても気軽にいろいろ参加できますので、また参加したいと思います!

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更新:2020年05月30日