製造業ホームページ制作は、エモーションに基づくターゲット設定を行う

製造業のホームページ制作で「見積もり依頼や問い合わせが来る」ホームページと来ないホームページ、何が違うのでしょうか?今回は、製造業ホームページ制作でガッツリ問い合わせを得る法則 「エモーションに基づくターゲット設定」について解説します。



    1.製造業ホームページの問題点は大きく2つに分類される

    製造業社長

    我が社のホームページからは、全く問い合わせがありません。何が悪いのでしょうか?

    小野

    ホームページに人は来ているのですか?

    製造業社長

    分かりません。

    小野

    もし御社のホームページを誰も見ていなければ、問い合わせが来なくても不思議ではないですよね。

    製造業社長

    うーん。そうですね。でも、もしかして、1日100人くらい見てるかも!

    小野

    もし、御社のホームページを見ている人がいるのに問い合わせがないとしたら、ホームページが良くできてない、という事ですね。

    製造業社長

    えっ、どっちなの?

    小野

    アクセス解析(Googleアナリティクスなど)を導入すると、すぐ分かりますよ。

    製造業ホームページの問題点は、まずは2つに分けて考えます。
    ●人が来ていなくて問い合わせがないのか(集客の課題)
    ●人が来ていて問い合わせがないのか?(問い合わせ率の課題)
    今回は、ホームページに人が来ていない、集客に課題がある場合の話です。



    2.ホームページ集客の観点、エモーションとは?

    製造業社長

    Googleアナリティクスを入れてみたけど。

    小野

    いかがでしたか?

    製造業社長

    1日1人くらいでした。少なかった…。

    小野

    製造業のホームページを見た人のうち、何%くらいが問い合わせすると思われます?

    製造業社長

    うーん、5人に1人くらい?20%

    小野

    良くて5%、悪いと0.1%くらいです。

    製造業社長

    えー、100人きて1人くらい?

    小野

    はい。ですので、1日1人が見ているホームページですと、3ヶ月でだいたい100人のアクセスになりますから、3ヶ月に1件問い合わせがあれば、問い合わせ率としては悪くないですよ。

    製造業社長

    じゃぁ、もっと多くの人に見てもらえれば、問い合わせが増えるということだ。

    小野

    はい、ホームページのアクセスアップを考えるときには、まずはターゲットを考えましょう。そのホームページを、誰に見てもらいたいかです。

    ホームページの集客改善を考えるときは、誰に見てもらいたいのか、ターゲットについて考えます。

    ターゲットの設定方法は、年齢や性別から考える「デモグラフィック」、一人の顧客を想定する「ペルソナ」など様々な方法がありますが、エモーションに基づく設定をおすすめしています。

    ホームページの中には製品を紹介したり、技術を紹介する「コンテンツ」がありますが、人がなぜコンテンツを読む/見るのか、その感情には8種類あると言われます。これはAOLが55,000の「コンテントモーメント」(人がコンテンツと触れるときの感情)を分析して導かれました。さらにこれらの感情は、お互いに排他的であるとされています。

    エモーションによるターゲット設定とは、ターゲットを年齢や職業などで考えるのではなく、これらのエモーション(感情)からターゲットを考えるということです。



    どのようなエモーションを持つターゲットに対してホームページを見てもらいたいのかを考えましょう。製品の素晴らしさを一方的に書きつづるだけでは、ターゲットの関心を惹きつけることはできません。ターゲットが関心をもち、必要としている情報がホームページ上になければ、集客はできないのです。特に近年、BtoBビジネスでは「教育的コンテンツ」の重要性が高まっています。これは「知る」という感情にあたります。

    情報が専門化し、さらに若手の技術者が不足することで、「意思決定に必要な知識」を持っていない人が増加しています。 専門的な分野においては、意思決定できるレベルまで知識を補ってあげる必要があります。


    小野

    仕事上で、何か困った時に、どうされますか?そうですね、金型加工で削りすぎてしまったので緊急に修正してくれるところを探すとか?

    製造業社長

    仲間に聞くね

    小野

    仲間に聞ける内容はそうですよね。誰も対応出来なかったら?

    製造業社長

    ぐぐるね

    小野

    ですよね。何かの感情を満たしたいと思う動機を持ってGoogleに行くのです。

    製造業社長

    そりゃ、まぁ、 検索エンジンなんだから…

    小野

    でも、ホームページを制作する場合に、見込み客がどのような感情を持ってGoogleを使うか、あまり考えられていないところが多いのですよ。この感情をエモーションといいます。

    製造業社長

    うーん。確かに。今回の場合だと、金型修正を特急で対応してくれるところを発見したいと思ったから、それがエモーションだね。

    小野

    そうですね。どのような感情を持った人が、自社のホームページを見るのか?を考えることが、ターゲット設定、アクセスアップの第一歩です。



    3.なぜ、エモーションが重要なのか?


    今わたしたちは常にスマートフォンを持ち歩いていますので、常に「オンライン」です。何かの感情や欲求を感じたらすぐに検索を行います。エモーションに基づくコンテンツ制作は、製造業ホームページ制作に限らず、モバイル時代に必要な考え方です。人は感情に基づきすぐに検索します。そしてブランドや会社名にこだわらず、検索結果が上位のホームページから情報を見ていきます。まさに「そこに情報があったから」選ばれる時代です。

    マイクロモーメント

    Googleでは、このように人が反射的に検索を行うモーメントを「マイクロモーメント」と呼び、I-Want-to-Know(知りたい)、I-Want-to-Go(行きたい)、I-Want-to-Do(行いたい)、I-Want-to-Buy(買いたい)の4種類のモーメントがあるとしています。Googleのマイクロモーメントに関するガイドの中で、消費者のモバイルとの付き合い方が分析され紹介されていますので、いくつかご紹介します。

    スマートフォンユーザーの68%は、朝起きて15分以内にスマートフォンをチェックします。

    スマートフォンユーザーの68%は、朝起きて15分以内にスマートフォンをチェックします。

    スマートフォンユーザーの30%はスマートフォンを持っていないと不安になります。

    スマートフォンユーザーの30%はスマートフォンを持っていないと不安になります。

    87%のスマートフォンユーザーは、昼も夜もいつでもスマートフォンを傍においています。

    87%のスマートフォンユーザーは、昼も夜もいつでもスマートフォンを傍においています。そして一日に約150回は、スマートフォンをチェックします。

    91%のスマートフォンユーザーは、タスクの途中で何かを思いつくとスマートフォンを頼ります。

    91%のスマートフォンユーザーは、タスクの途中で何かを思いつくとスマートフォンを頼ります。

    65%のスマートフォンユーザーは、検索をするときに、最も関連のある情報を探します。

    65%のスマートフォンユーザーは、スマートフォンで検索をするときに、最も関連のある情報を、どの会社が提供している情報かどうかに関わらず探します。



    このように、何かを思いつくとすぐにスマートフォンで検索を行う時代です。このとき、何らかのエモーションを持っており、それに基づき検索が行われます。そして、検索結果にホームページが表示されなければ、選ばれることはありません。



    4.製造業ホームページのエモーション例

    それでは、製造業・メーカー系の見込み客は、なぜ、何を、検索エンジンで検索しようとしているのでしょうか? いくつか例をあげてみます。

    新しい法律や規格を知りたい


    新しい法律や規格、業界として目指すことなどが発表されると、それについての情報が検索されます。 たとえば御社で耐熱提案できる部品や、塗料や、設計ノウハウを持っていたとしましょう。 しかし、検索ユーザーにどのように見つけてもらいましょうか? その時に、新聞や業界紙に取り上げられている言葉やテーマが多いに役立ちます。

    [ エレクトロニクス ] 電子部品大手、車載向け部品を高耐熱化 - 200度C対応に照準

    このような見出しがあれば、「高耐熱化」「200度C」などの言葉が検索で使われる可能性があります。 それら言葉で検索されたときに、御社の「200度Cに対応する耐熱処理」というコンテンツが検索結果に表示されれば…良いですね!



    不良の原因を発見したい


    均一に塗装ができない、樹脂成形で成形ムラができてしまうなど、製品への不良やその原因については、非常によく検索されます。想定される不良に対して原因と解決策を示すことで、集客強化が可能です。



    コストダウン方法を知りたい


    永遠のテーマのコストダウンです。コストダウンについては、さまざまな角度からの情報提供が考えられます。鉄から樹脂への変更など素材変更や、R面取りをC面取りに変更するなど設計変更、ネジ止めをやめて組立性を高めることで人件費を削減するなど。御社内にある技術が、どのように「顧客のコストダウン」につながるか、考えてみましょう。それらは、見込み客が必要としている情報でしょう。



    業界で「できない」と思われていることを、何とかしたい


    業界によっては「この素材にこの処理は無理」のような「業界の常識」があります。そこに常識があるということは…、どうしてもそれを超える必要がある人がいるものです。そしてその業界の常識は、御社にとっては常識ではない場合もあります。業界では「できない」と思われていることに対する情報は、必要度の高い情報です。



    5.エモーションに応えるコンテンツ制作で集客アップ

    小野

    ここまでを整理すると、製造業ホームページの問題は2種類あり、一つはホームページに人が来るまでの問題(集客)、もう一つは来た後の問題(問い合わせ率)です。 集客を増やすためにはエモーションを考えることが大事で、エモーションとは、検索ユーザー(見込み客)が、検索エンジンで検索をする時に持っている興味、関心です。エモーションを考える重要性は、モバイル時代に突入してますます高まっています。

    このように、見込み客のエモーションを考え、それに応えるコンテンツを作成することで、製造業ホームページは集客強化されます。当社では、このようなコンテンツのアイデアを一緒にディスカッションしながら発見していきます。詳しくはお問い合わせください

    投稿者:
    更新:2020年03月28日