営業のデジタル化が 求められる背景と、 デジタル営業の基本の流れ
デジタルネイティブ世代が、ビジネスで重要なポジションへ
- 米国の調査によれば、ミレニアル世代のバイヤーは全体の73%を占め、彼らは検索エンジンと、企業Webサイトの2つを情報源としている。
- 70%のバイヤーは営業にコンタクトをする前に、自身で情報収集を行い、意思決定を済ませている。
一方で、バイヤーは営業と「話をしている間に」、価値を発見している。 - このことは、オンラインとオフラインを戦略的にツールとして融合していく重要性を示している。
ミレニアル世代バイヤー
営業と接触する以前に
意思決定をしている
営業と話している中で
価値を発見
多様化する顧客接点に、どのように対応するか？
人的営業は、現在は、「顧客接点の一つ」にしかすぎません。お客様と自社との「顧客接点」をどのように
構築し、つなげ、商談に繋げていくか設計する必要があります。
インターネット以前
インターネット開始
現在
顧客の購買行動は変化している
顧客接点が多様化し、顧客が自身で情報検索を行う中、「お問い合わせフォーム」しか持たないWebサイトは「明確層」(今すぐ顧客)以外の層をすべて取りこぼしています。(他社の顧客になってしまう)
4つの顧客ステージ
現在の顧客接点を整理
顧客ステージごとに、現在行っている顧客開拓施策を整理。
下記はさまざまな施策の例。その施策が必ずその位置にある、という意味ではありません。
デジタル営業の基本的な流れ
デジタル営業とは、「営業の全てをデジタル化すること」ではありません。営業担当がフォローしきれない「今すぐ顧客以外」の名刺データを集め、BowNowに登録し、関係性を維持し、その顧客のニーズが高まった時に、再度「営業に案件を渡す」というような「オンライン、オフライン使い分け」を検討します。
顧客接点をつないで”勝ちパターン”を構築
最初から勝ちパターンが見えることは少ないため、「短期的な成果」を繰り返す中で、勝ちパターンの全体像を構築することが、「営業のデジタル化」の目標です。
この記事は「BowNow1年目の教科書」からの抜粋です。全体の資料は、「BowNow1年目の教科書TOP」よりダウンロードいただけます。BowNowに関する記事の更新情報などをお届けしています。ぜひご登録ください↓
