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BowNow一年目の教科書 – (3)営業のデジタル化が求められる背景と、デジタル営業の基本の流れ

Home » Webコンサルティング » BowNow一年目の教科書 » BowNow一年目の教科書 – (3)営業のデジタル化が求められる背景と、デジタル営業の基本の流れ

営業のデジタル化が求められる背景と、デジタル営業の基本の流れ

営業のデジタル化が 求められる背景と、 デジタル営業の基本の流れ

デジタルネイティブ世代が、ビジネスで重要なポジションへ

  • 米国の調査によれば、ミレニアル世代のバイヤーは全体の73%を占め、彼らは検索エンジンと、企業Webサイトの2つを情報源としている。
  • 70%のバイヤーは営業にコンタクトをする前に、自身で情報収集を行い、意思決定を済ませている。
    一方で、バイヤーは営業と「話をしている間に」、価値を発見している。
  • このことは、オンラインとオフラインを戦略的にツールとして融合していく重要性を示している。

ミレニアル世代バイヤー

営業と接触する以前に
意思決定をしている

営業と話している中で
価値を発見

https://www.themarketingblender.com/statistics-boost-sales/ を元に作成

多様化する顧客接点に、どのように対応するか?

人的営業は、現在は、「顧客接点の一つ」にしかすぎません。お客様と自社との「顧客接点」をどのように
構築し、つなげ、商談に繋げていくか設計する必要があります。

インターネット以前

インターネット開始

現在

顧客の購買行動は変化している

顧客接点が多様化し、顧客が自身で情報検索を行う中、「お問い合わせフォーム」しか持たないWebサイトは「明確層」(今すぐ顧客)以外の層をすべて取りこぼしています。(他社の顧客になってしまう)

 

4つの顧客ステージ

現在の顧客接点を整理

顧客ステージごとに、現在行っている顧客開拓施策を整理。
下記はさまざまな施策の例。その施策が必ずその位置にある、という意味ではありません。

 

デジタル営業の基本的な流れ

デジタル営業とは、「営業の全てをデジタル化すること」ではありません。営業担当がフォローしきれない「今すぐ顧客以外」の名刺データを集め、BowNowに登録し、関係性を維持し、その顧客のニーズが高まった時に、再度「営業に案件を渡す」というような「オンライン、オフライン使い分け」を検討します。

 

顧客接点をつないで”勝ちパターン”を構築

最初から勝ちパターンが見えることは少ないため、「短期的な成果」を繰り返す中で、勝ちパターンの全体像を構築することが、「営業のデジタル化」の目標です。

BowNow1年目の教科書TOP

この記事は「BowNow1年目の教科書」からの抜粋です。全体の資料は、「BowNow1年目の教科書TOP」よりダウンロードいただけます。BowNowに関する記事の更新情報などをお届けしています。ぜひご登録ください↓

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