マーケティングオートメーション（Marketing Automation)とは、
MAツールは、企業が保有しているリードを放置せず、育成することによりホットリードを育てる・見極めるために必要不可欠なツールです。マーケティングオートメーションの仕組み全体や、MAツール BowNow(バウナウ)がどのように商談数を増やすのか、ご紹介します。
目次
マーケティングオートメーション活用すると・・・
マーケティングオートメーションを活用すると、Webマーケティングなど、マーケティング活動で得たリードと、実際に営業がフォローしたいと考えているリードについて、共通した認識を持つことができます。共通した条件の見込みリードを適切なタイミングでアプローチをすることが可能になります。
これにより、御用聞きだけの営業、ルートセールスだけの既存営業から、提案力を生かした新規営業を強化することができます。
マーケティングオートメーションを活用すると「商談」が増えます。
今までは、人的リソース不足や、見込み顧客の行動を把握できていなかったために顧客の検討レベルを把握することが難しい状況でした。ＭＡを使うことで検討レベルに応じてリストを分け、それぞれのレベルに合わせた対応ができます。
営業は「今すぐ客」をフォローし、Webなどマーケティングは「将来の今すぐ客」を育てる活動を行います。また、営業の中で「すぐに決まらなかった見込み客」もまたMAに入れて継続的にフォローを行います。
これにより、「将来の見込み客」の放置を防ぎ、結果として、商談数が増えます。
マーケティングオートメーション(MA)とは
デマンドジェネレーションと呼ばれる、マーケティング活動のプロセスがあります。
| 潜在顧客 | 見込み顧客 | ホットリード |
|---|---|---|
| リードジェネレーション(集客) | リードナーチャリング(育成) | リードクオリフィケーション(選別) |
| 広告、SEO、SNS、展示会、セミナー、テレアポなどを行い、集客を行うことをリードジェネレーションといいます。 | メルマガ、ログ解析、リード管理、効果測定などにより、見込み客を育成する活動をリードナーチャリングといいます。 | 育成されたリードの中から、より関心度の高いリード(ホッとリード)を選別することを、リードクオリフィケーションといいます。 |
リードジェネレーション(集客)⇒リードナーチャリング(育成)⇒リードクオリフィケーション(選別)のプロセスを経て、選別されたホットリードに大して、営業部門が営業を行います。
このプロセスの中で、マーケティングオートメーションの役割は、ナーチャリングとホットリード抽出を自動化ことです。
問合せまで至ってない顕在層へアプローチ
SEO対策、ネット広告などを行ってWebサイトへの集客を集めます。しかしここで問い合わせにつながるのは「今すぐ客(顕在客)」のみです。問い合わせ率は、一般的に、BtoB Webサイトであれば、0.5%前後です。では残りの99%程度のユーザーは？というと、Webサイトを見るだけで立ち去っています。
ここに手をいれることができるのがMAツールです。MAツールを導入し、「顕在客」以外がアクションできる仕掛け(ホワイトペーパー/技術資料のダウンロードなど)を作っていきます。そこで得た情報に、定期的にメールを送ったり、ウェビナーを開催したりすることで、「関係性の育成(リードナーチャリング)」を行い、商談数の増強を狙います。
同時にこの活動は、Webからの問い合わせだけではなく、展示会や商談で得た名刺情報に対しても行います。これにより、「放置名刺」を防ぎ、組織全体として「顕在層は営業が」、そこまで至っていない「潜在層の育成」はマーケティングが行うことで、組織全体として営業力を強化することができます。
BowNowとは？
シンプルな操作でリード管理と商談数を増やすことができる、国産MAツールの1つ。
見込客の検討度を自動振り分け、営業・マーケティングをサポート。業種・企業規模・アクション履歴から自社に最適なターゲットを設定できます。
業種：製造業・情報通信業
従業員数：30名以上300名以下
業種：製造業・情報通信業
従業員数：300名以上
業種：宿泊業・飲食サービス
BowNow主な機能
- 1. あなたのサイトに訪れたユーザーの企業名がわかる
- 2. ユーザーがどのページに興味を持っているかわかる
- 3. 業種・企業規模・閲覧履歴からユーザーを絞り込みできる
- 4. メールを開封した人、メール内URLをクリックした人がわかる
- 5. マーケティング施策の進捗管理や分析ができる
1.あなたのサイトに訪れたユーザーの企業名がわかる
サイト訪問者がサイトに訪れるだけで、企業IPをデータベースと照らし合わせ企業名を特定。 BowNowを設置しておけば、ユーザーが事前に登録などのアクションをしなくても自動的に会社情報が表示されます。
2.ユーザーがどのページに興味を持っているかわかる
ユーザーがどのページを見ているか、更に滞在時間や読了率がわかるため、興味を持っている商品・情報の傾向がわかります。 営業アプローチ前にログを見ることで、ユーザーの欲しい情報を先読みして提案することができます。
3.業種・企業規模・閲覧履歴からユーザーを絞り込みできる
ターゲット層の企業を業種・企業規模（売上高・従業員数・資本金）・WEBサイトやメールの閲覧履歴から絞り込んでリスト化。条件を保存しておけば狙いたい層だけに効率良くアプローチすることができます。
絞り込んだユーザーをマーケティング部門と営業が同じ定義でリスト管理することで より効率的なアプローチが可能になります。かつ検討レベルの高いユーザー順に振り分けて可視化も可能です。
4.メールを開封した人、メール内URLをクリックした人がわかる
メルマガグループに一斉送信したメールの開封率がわかります。 さらに、URLをクリックした人までわかり、メールから流入した後のページ遷移のログを確認することができます。
5.マーケティング施策の進捗管理や分析ができる
展示会のフォローや、既存に対するキャンペーン案内など、ある特定条件のリストにアプローチすることは マーケ部門にも営業部門にもあり得る活動ですが、その進捗管理や分析がしやすくなる機能を保有しております。
管理したいリストの抽出
施策毎のステータス管理
その他の機能
ABM活動管理
アツい検索条件を保存して、グラフとして可視化。
ホットリード抽出機能
アクション、管理情報、企業情報などからアツいリードを抽出可能。
会員限定コンテンツ管理
会員登録したユーザーに対して、限定的にコンテンツを配信できる。
個別ログ管理
個人ごとのCVやページのアクセス、読了率、滞在時間などのログ管理。
メルマガグループの作成
様々な条件で抽出したホットリードグループを一括登録・重複管理。
閲覧者の企業名を自動表示
17万社以上の企業IP情報から企業名・規模・業種・従業員・売上などをグラフ化。
フォーム作成
問い合わせフォームや会員登録フォームの作成が可能。
グラフィカルレポート
抽出条件を管理情報や企業情報ごとに自動でグラフ化。
名寄せ（リード・企業）
複数デバイスの保持などによって、重複しているリードを自動で統合。
リードの一括登録（CSV）
リード登録を一括、または個別で自動に登録可能。
BowNow 料金・費用 (プラン内容)
BowNowプラン |
フリー |
エントリー |
ライト |
スタンダード |
月額費用 |
¥0 |
¥5,000 |
¥20,000 |
¥30,000 |
リード数 |
1,000 |
1,000 |
3,000 |
5,000 |
PV数 |
~50,000まで |
~50,000まで |
~50,000まで |
~50,000まで |
ログ |
○ |
○ |
○ |
○ |
メール配信 |
× |
× |
○ |
○ |
Webフォーム |
1フォーム |
1フォーム |
無制限 |
無制限 |
登録ドメイン数 |
1ドメイン |
1ドメイン |
無制限 |
無制限 |
認証ファイル登録 |
100MB |
100MB |
1GB |
1GB |
※「企業ログ」「ユーザーログ」に関しまして、エントリー、ライト、スタンダードは過去2年間のログが蓄積されます。
※認証ファイル登録に関しての+10,000円で5GBまで増やすことが可能です。（ライトプラン以上のみ）
※最低ご利用期間は1年間となります。（フリープランを除く）
"段階的な”ＭＡ活用の流れ
通常ＭＡ運用を計画する際には「ナーチャリング活動の自動化」を焦点に置くことが多く、成功体験のないまま細かいシナリオを立てる準備を始めてしまいます。まず「小さな成功体験（quik win)」から「勝ちパターン」を探ることから始め、「ナーチャリング活動の自動化」ではなく、「見込みリード選別の自動化」を行うことを目的としているのがMAツールBowNowです。
