BTOB Marketing Tool Category: デマンドジェネレーション

リード管理と効果測定

リード管理と効果測定

マーケティングリードを獲得したあと、見積もりを提出し、受注することで売上となります。売上=問合せ数×見積もり率×受注率。その比率を出すために必要な数字を取得するための管理票です。 また、パイプラインに残したままにしないように、フォローをしましょう。 売上金額と、年間売上高を記載することで、どのリードが一番売上(本当は利益が望ましいですが)に貢献したかが分かります。特定の業界、企業規模など、売上に貢献するリードの傾向が見えてきたら、重点的に開拓していきましょう。

CVポイントの設計

CVポイントの設計

Webサイトを訪れる見込客は、製品/サービスへの関心度にグラデーションがあります。あまり関心を持っていなく、将来関心度が高まるかもしれない「潜在層」から、「準顕在層」「顕在層」、ニーズがはっきりしている「明確層」と分けて、それぞれの顧客心理や、ステージを進むために必要な施策がきちんと整備されているかどうかを分析します。 CV(コンバージョン)とは、問い合わせ、見積もり依頼、資料ダウンロードなど、ユーザーが「Webサイトを見ているだけ」から何らかのアクションを起こすことを言います。最終的に欲しいコンバージョンが「見積もり依頼」であっても、すべての見込客が、今すぐ製品/サービスを必要としているとは限りません。明確層のみです。 そこで、最終CV以外にも、複数の、敷居の低いCVポイント(中間コンバージョンと呼ぶ)を複数持つことで、ユーザーにアクションを促します。

Webマーケティング効果測定

Webマーケティング効果測定

Webサイトがアクセス数を獲得し、中間CVや本CVを獲得し、見積もりを出し、受注が決まるまでの流れを計数管理します。業種に応じて商談が発生する場合は「商談数」「商談率」も追加してください。 ポイントは、 ●中間CVを、どの顧客層向けなのかを決めて運用すること ●KPIを設定し、目標との差異を明らかにし、差異が大きい場合は、考え方のどこに矛盾があるのか、改善策を検討することです。

明確層を理解するCVキーワード

明確層を理解するCVキーワード

広告を出稿している場合は広告管理画面、出稿していない場合はアクセス解析の画面から、どのような検索キーワードが本CVにつながっているか分析します。 実際には、本CVを狙うだけでは不十分で、中間CVを取ってフォローしていく必要がありますが(詳しくは他の資料参考)、本CVに至る検索キーワードを理解しておくことは、明確層の顧客理解に役立ちます。

Webマーケティング施策

Webマーケティング施策

マーケティングに役立つツールや施策はいろいろありますが、何を目的に利用するのかを整理する必要があります。またツールによって得意な場所があります。必ずしもこの施策が、この位置に置かれないといけないわけではありませんが、得意なポジションを整理しました。

CVポイントアイデア

CVポイントアイデア

BtoB企業がWebサイトに置くことができる「出口」(CVポイント:コンバージョンポイント)は、「お問い合わせ」や「見積もり依頼」だけではありません。「見積依頼」が、ニーズが明確な人に向けて、一番心理ハードルの高いCVポイントだとすると、それよりもハードルをさげたCVポイントを複数企画することでCV数を増加できます。そのCVポイントのアイデア集です。